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J’ai un rêve…

Les grands leaders (Steve Jobs, Martin Luther King…) pensent, agissent et communiquent tous de la même façon et d’une manière totalement opposée de leurs concurrents. Simon Sinek nous explique comment. Il nous parle de cercle d’or.

3 questions sont essentielles : Quoi Comment et Pourquoi.

  • QUOI : Quels types de produits ou services propose une entreprise ?
  • COMMENT : Comment ces produits ou services sont mis en œuvre ?
  • POURQUOI : Pourquoi une entreprise fait ce qu’elle fait ? Quel est le sens de sa mission et sa contribution sur son marché ? L’argent est le résultat, la conséquence mais pas la raison profonde, le but ultime…

Les grands leaders communiquent d’abord sur le POURQUOI, puis sur le COMMENT et enfin sur le QUOI alors que les autres communiquent dans l’autre sens. Simon Sinek nous démontre que les clients n’achètent pas ce qu’Apple fait, mais pourquoi Apple le fait.

L’idée est de faire du business avec des personnes qui ont les mêmes croyances que vous. C’est la stratégie d’Apple. Il ne s’agit pas de vendre des produits aux personnes qui ont besoin de vos produits.

Par ailleurs, lorsque l’on communique sur le QUOI, l’information arrive dans le cerveau sur une zone appelée néo-cortex. C’est ici la zone du rationnel, de l’analytique et du langage.

Alors que lorsque l’on communique au niveau du POURQUOI et du COMMENT, l’information arrive dans notre système limbique, responsable de nos émotions et de notre ressenti. Cette partie est aussi la partie qui prend les décisions et qui guide nos comportements. Ce que je “sens” juste ou pas de faire, ici ce n’est pas du langage mais du ressenti.

La force des personnes qui inspirent l’action est de parler de leurs croyances, de leurs convictions profondes, du sens des choses. Ainsi en partageant leurs idées, ils fédèrent et nous sommes prêts à suivre leurs traces et leurs propositions. Nous croyons ce qu’ils disent… Nous avons confiance en eux…

Ne cherchez pas à recruter une personne qui possède les bonnes compétences pour exécuter sa mission, cherchez plutôt à recruter une personne qui a les mêmes croyances que vous sur votre marché…

Comment expliquer pourquoi les choses ne se déroulent pas comme prévu ? Ou mieux, comment expliquer pourquoi les autres sont capables de réussir ce qui semble défier toutes nos attentes ? 

Simon Sinek a fait une découverte, et cette découverte a profondément changé sa vision de comment le monde marche. Et cela a même profondément changé la manière dont il se comporte. Il se trouve qu’il se dégage un modèle. Il se trouve que tous les grands leaders et organisations qui inspirent le monde, que ce soit Steve Jobs  ou Martin Luther King… pensent, agissent et communiquent tous de la même manière. Et d’une manière totalement opposée à tous les autres. Tout ce qu’il lui restait à faire était de la codifier. Il appelle cela, le cercle d’or.

Pourquoi ? Comment ? Quoi ? Cette petite idée explique pourquoi certaines organisations et leaders sont capables d’inspirer où les autres échouent.

Chaque personne, chaque organisation sur la planète savent ce qu’elle fait, à 100%. Certaines savent pourquoi elles le font, que vous l’appeliez proposition de valeur différenciée ou innovation brevetée. Mais vraiment très peu de personnes et d’organisations savent pourquoi elles font, ce qu’elles font. Et par “pourquoi”, Simon Sinek ne veut pas dire “pour faire du profit”. C’est une conséquence. C’est toujours une conséquence. Par “pourquoi”, il veut dire : Dans quel but ? Quelle est votre cause ? Quelle est votre croyance ? Pourquoi votre organisation existe-t-elle ? Pourquoi est-ce que vous vous levez le matin ? Et pourquoi ça intéresserait les autres ?

Par conséquent, notre manière de penser, d’agir, de communiquer se fait de l’extérieur vers l’intérieur. C’est évident. Nous allons du plus concret au plus abstrait. Mais les leaders inspirés et les organisations inspirées, quelque soient leurs tailles, quelque soient leurs domaines, toutes pensent, agissent et communiquent de l’intérieur vers l’extérieur.

En d’autres mots, quand nous communiquons de l’extérieur vers l’intérieur, les gens comprennent une grande quantité d’information compliquée comme les fonctionnalités, les bénéfices, les faits et chiffres. Mais cela n’induit pas de comportement. Quand nous communiquons de l’intérieur vers l’extérieur, nous parlons directement à la partie du cerveau qui contrôle le comportement, et nous permettons aux gens de le rationnaliser avec les éléments tangibles de ce que nous disons et faisons. C’est de là que viennent « les coups de tête ». Vous pouvez donner à quelqu’un tous les faits et chiffres, et qu’ils disent “Je sais ce que disent les faits et les détails, mais je ne le sens simplement pas.” Pourquoi utiliserions-nous ce verbe, je ne le “sens” pas ? Parce que la partie du cerveau qui contrôle la prise de décision, ne contrôle pas le langage. Et le mieux que nous puissions trouver est : “Je sais pas/ Je le sens pas.” Ou par moments, vous affirmez que vous dirigez avec votre coeur, ou que vous dirigez avec votre âme. Et bien, ce ne sont pas les organes qui contrôlent le comportement. Tout se déroule là dans votre système limbique, la partie du cerveau qui contrôle la prise de décision mais pas le langage.

Et si vous ne savez pas pourquoi vous faites ce que vous faites, et si les gens réagissent à pourquoi vous le faites, alors comment arriverez-vous à faire en sorte que les gens votent pour vous, ou vous achètent quelque chose, ou, plus important, soient loyaux et veuillent faire partie de ce que vous faites. De nouveau, le but n’est pas seulement de vendre à ceux qui ont besoin de ce que vous avez ; Le but est de vendre à ceux qui partagent vos convictions. Le but n’est pas seulement d’employer ceux qui ont besoin d’un travail ; C’est d’employer ceux qui partagent vos convictions.

Une entreprise est avant tout un groupe de personnes réunis autour d’un ensemble de valeurs et de convictions. Lorsque nous partageons nos valeurs et nos convictions avec d’autres, nous créons de la confiance.

Simon Sinek dit toujours que si vous engagez des gens uniquement parce qu’ils peuvent faire le travail, ils vont travailler pour votre argent, mais si vous engagez ceux qui partagent vos convictions, ils travailleront pour vous avec sang, sueur et larmes. 

Ce que les gens achètent, ce n’est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites. Et si vous parlez de vos convictions, vous attirerez ceux qui croient en ce que vous croyez…

Au cœur du système et représentant le Pourquoi se trouve un leader, le PDG dans le cas d’une entreprise. Au niveau suivant, celui du Comment, se trouvent les cadres supérieurs inspirés par la vision du leader et sachant comment l’alimenter. Puis dans le Quoi, l’ensemble des collaborateurs : c’est à ce niveau-là que se déroulent vraiment les actions tangibles.